고객도 모르는 고객의 심리, 컨설턴트도 모르는 컨설턴트의 심리 분석을 통한 효율적 의사소통, 어드바이스를 위한 컨설팅 입문서!
- 고객은 컨설턴트에게 돈을 더 줄수록 더 좋아한다. (12장 280쪽)
- 고객이 무엇을 하든지 다른 뭔가를 조언하라. (1장 28쪽, 3장 76쪽)
- 항상 고객을 신뢰하라. 하지만 카드 패는 자신이 떼라. (13장 304쪽)
- 처음에 어떻게 보이든 상관없이 문제는 항상 사람이다. (1장 26쪽)
군가의 비밀을 엿보는 건 흥미로운 일이다. 하지만 이 책은 단순히 컨설턴트의 비밀스런 기법만 나열한 책은 아니다. 저자는 그런 걸 알려주기에 앞서 고객과 컨설턴트 양자의 관계에서 일어나는 심리적인 문제에 주목한다.
고객과 말썽에 휘말리고, 슬금슬금 들어오는 변화에 맞닥뜨리고, 고객이 저항하고, 잘 모르는 문제를 맡게 되고, 이유도 모른 채 불신 받는 등 고객과 컨설턴트 간에 생길 수 있는 다양한 상황에서 효율적으로 의사소통을 하려면 어떻게 해야 하는가를 말해준다.
그러면서도 이 책은 누구나 이해할 수 있을 만큼 쉽고 간단하게 쓰는 기법들을 소개하고 있다. ‘오렌지주스 테스트’를 통해 같이 일할 수 있는 사람을 식별해 낼 수 있고, ‘최소 후회의 원칙’으로 컨설팅 수수료를 결정하는 프로세스를 만들 수 있으며, 문제 해결에 고객을 참여시킴으로서 성과를 올리는 ‘덩컨 하인스 차이’ 등을 설명하고 있다.
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